Comment vendre davantage grâce à la messagerie vocale ? La question est simple, mais les réponses sont nombreuses. Bonne nouvelle : si vous êtes en pleine phase de prospection téléphonique à froid et que vous avez une multitude de boîtes vocales à atteindre, il existe plusieurs façons d’augmenter vos chances de réussite. Vous trouverez ci-dessous une série de conseils très utiles pour préparer, à chaque fois, des messages vocaux vraiment percutants.
• Peut-on vendre son produit dans un message vocal ? Oui — laisser un message vocal de vente est un moyen efficace et peu coûteux en temps de démarrer une prospection, et il est bien plus puissant comme première étape d’un tunnel de vente que comme outil pour conclure directement une affaire.
• Pourquoi un bon message vocal de vente est-il important ? Un message vocal bien construit montre à vos prospects que vous êtes prêt à accorder du soin et de l’attention à leurs besoins précis, au lieu de simplement dérouler un argumentaire : la confiance s’installe dès le premier contact.
• Faut-il tester plusieurs versions de messages vocaux ? Oui — traitez la messagerie vocale comme n’importe quel autre canal commercial : divisez vos listes de prospects, ne modifiez qu’une variable à la fois et mesurez les résultats pour trouver la formule gagnante.
• Comment utiliser un script sans avoir l’air d’un robot ? Un bon script vous garantit de rester cohérent sur les informations essentielles, comme votre nom et vos coordonnées, mais garder une marge d’improvisation évite un ton figé et répétitif.
La réponse la plus simple : oui, sans hésiter. Laisser un message vocal de vente n’est pas seulement facile, c’est aussi un moyen efficace de démarrer une prospection sans y consacrer un temps considérable. Voyez les choses ainsi : si vous étiez certain de disposer d’un message vocal efficace que vous pouvez laisser à presque chaque appel commercial — et que vous pouvez répéter —, ne pensez-vous pas que ce serait un excellent moyen de capter l’attention des gens ?
Laisser un message vocal via la messagerie vocale sans sonnerie présente en plus un avantage intégré : c’est personnel. Cela peut se traduire par un meilleur taux de réponse, surtout si vous adaptez votre message à la personne que vous appelez. Conclurez-vous la vente dans le message vocal lui-même ? Il se peut que vous tombiez, en prospection à froid, sur des personnes déjà convaincues par votre offre et séduites par votre voix. Mais la démarche est plus efficace si vous considérez le message vocal comme la première étape d’un tunnel de vente. Un bon message vocal en guise de première impression est un puissant levier pour commencer à constituer un vivier de nouveaux prospects susceptibles d’acheter chez vous.
Ce que vous voulez, c’est vendre. Ce que veut le prospect, c’est quelqu’un qui réponde à ses besoins. Laisser un message vocal est-il vraiment la meilleure façon de faire se rencontrer une vente et un commercial ? Dans bien des cas, c’est même idéal. Non seulement un bon message vocal est un excellent moyen d’aborder la prospection de façon plus personnelle et plus directe, mais il montre aussi que votre entreprise est prête à accorder du soin et de l’attention à chaque compte.
En prospection à froid, l’une des choses les plus efficaces que vous pouvez faire est de traiter chaque message vocal laissé comme une stratégie à deux niveaux. D’abord, vous voulez évidemment capter l’attention d’un prospect potentiel. Mais que se passe-t-il s’il ne répond pas ?
C’est là qu’intervient le second niveau : apprendre quelque chose de nouveau sur votre message vocal à chaque envoi. Vous ne tomberez jamais sur le message vocal de vente parfait si vous ne l’affinez pas dans le temps. Pour cela, il vous faut adopter un état d’esprit de test A/B pendant que vous construisez un message qui donne des résultats.
Comment mener un test A/B efficace avec un canal comme la messagerie vocale ? Voici quelques conseils pour mesurer votre capacité à susciter l’intérêt de vos prospects :
• Créez deux listes de prospects. Si vous disposez déjà d’une liste importante, envisagez de la couper en deux au hasard. Avec un peu de chance, votre échantillon sera assez large pour évaluer précisément quels éléments de votre message vocal fonctionnent le mieux.
• N’isolez qu’une seule variable à la fois. En vous appuyant sur un script de message vocal (nous y revenons plus bas) et en gardant les autres paramètres comparables — même ton de voix, même sentiment d’urgence, etc. —, ne testez qu’un élément à la fois. Par exemple, vous pouvez tester votre phrase d’accroche en utilisant le même script, avec une accroche différente pour chaque liste. Ou bien garder tout le reste identique et tester différentes propositions de valeur.
• Identifiez la « formule gagnante ». Désormais, chaque fois que vous utilisez un message vocal pour du social selling, vous (et votre équipe commerciale, si vous en avez une) devriez pouvoir mesurer quels messages génèrent le plus de réponses. Lorsque vous obtenez des chiffres statistiquement significatifs pour un message, vous savez quelle est la « formule gagnante » de votre stratégie commerciale.
L’intérêt de tester différents messages vocaux, c’est que vous maximisez le rendement de chaque appel.
L’une des façons les plus puissantes d’exploiter les messages vocaux de vente consiste à les répéter. Mais cela pose un défi : comment conserver un ton spontané et naturel quand vous répétez souvent le même message vocal ?
D’abord, acceptez de travailler à partir de scripts de messages vocaux de vente. Avec un peu de travail, vous arriverez à un script qui fonctionne bien dans votre secteur. Si tant de commerciaux se tournent vers les scripts, il y a une raison : ils ont fait leurs preuves. Non seulement ils portent un message efficace, mais ils vous permettent aussi de :
• Ne jamais oublier une information essentielle. Vous ne voulez pas oublier le nom de votre entreprise ni vos coordonnées ? Vous voulez mettre en avant un profil LinkedIn ? Rien de plus simple : intégrez-le au script. Travailler avec un script présente l’avantage majeur de garantir que vous abordez tous les points clés.
• Capter l’attention du prospect. Capter l’attention du prospect est l’un des usages les plus puissants des scripts de messages vocaux. Si vous trouvez une formule qui retient son attention, pourquoi ne pas répéter cet élément dans chacun de vos messages ? Il vous suffit du bon contexte, et c’est parti.
• Garder de la place pour l’improvisation. Si vous ne voulez pas paraître figé, le meilleur moyen d’y parvenir est de vous laisser un peu d’espace pour parler naturellement. Lire un script commercial mot pour mot fait souvent perdre les inflexions spontanées qui vous rendent plus authentique.
Avec une bonne stratégie de messagerie vocale, vous serez capable non seulement de laisser un message solide, mais aussi de savoir quoi faire si le moment vient d’en laisser un deuxième. Rappelez-vous : un message vocal de prospection à froid peut être votre premier contact avec un client. Mais ne le voyez pas comme votre unique chance de vendre. Avec la bonne stratégie, c’est un formidable point de départ pour prospecter sérieusement.
Vous vous demandez comment laisser un message vocal sans appeler, comment laisser un message vocal sans sonnerie, ou vous avez des questions sur les messages vocaux et la conformité HIPAA ? Écrivez-nous à support@slybroadcast.com.